Lucien de Baixo s’est donc lancé dans un dossier de “DIY Cookbook” découpé en différentes parties. Il traitera ici de stratégies, et notamment des stratégies de vente et de visibilité. Alors j’entends d’ici certaines personnes hurler “quoi mais tu parles trop de marketing, et l’artistique là dedans”. Et ces mêmes font de la promo….Et justement, on fait comment pour le pousser correctement l’artistique si on s’est pas posé la question de où, quand, quoi, comment. Sinon, on peut parler magie. Mais tout le monde n’est pas Garcimore. C’est dommage j’en conviens.
Je rappelle aussi à toutes fins utile que Lucien est un artiste. Indépendant. DIY. Voilà.
Dans cette série de trois articles (NDLR: publiés sur les semaines suivantes) je vais vous présenter trois stratégies de ventes que je trouve particulièrement bien adaptées pour un artiste indépendant qui souhaite vendre sa musique. Je tenterai de vous donner une vision d’ensemble sur leurs fonctionnements et ce qui est nécessaire de respecter ainsi que leurs avantages et inconvénients.
Pourquoi une stratégie de vente ?
Qu’on parle de vente en gros ou au détail, que le point de vente soit physique ou numérique, la mise en place d’une stratégie de vente est indispensable si vous souhaitez que vos résultats ne dépendent pas du seul facteur chance. Car aujourd’hui, et c’est particulièrement vrai lorsqu’on parle de vente de musique, les marchés sont saturés et la concurrence de plus en plus rude.
En tant qu’artiste indépendant, vous devrez faire face à la concurrence des majors, des labels indépendants, des autres artistes indépendants ainsi que des amateurs.
Vous aurez également à vous confrontez à la concurrence des autres industries culturelles: livres, BD, DVD, jeux vidéo, spectacles, etc.
Qu’est-ce que le marketing mix ?
Pour mettre au point sa stratégie de vente, l’outil le plus répandu et l’un des plus efficaces est ce que l’on appelle le marketing mix.
Mis au point au début des années 50 par deux américains, James CULLITON et Neil BORDEN, cet outil qu’on nomme aussi les 4P, se présente comme une recette de cuisine à quatre ingrédients : le Produit, le Prix, la Promotion et le Point de vente.
Au fil du temps, cette recette a connu quelques évolutions, comme le rajout de “P” ou des versions plus orientées vers le consommateur comme les 4C. La version que je vous vais vous décrire et que je vous conseille d’utiliser, comportera 2P supplémentaires: le Packaging et la Personne.
De quoi sont fait tout ces P ?
Le Produit : C’est là où l’on définira ses fonctionnalités, son design et sa qualité. Ces trois paramètres seront adaptés en fonction d’où se trouve votre produit sur sa courbe de vie. Il faut le savoir, en effet, que les produits sont comme nous, ils vieillissent. Ils sont d’abord jeunes, c’est leur période de croissance, puis adulte, le produit est mature et les ventes sont à leurs maximums, puis ils deviennent vieux et disparaissent.
Le Prix : 3 politiques existent pour déterminer le prix : soit une politique de marge, soit par coefficients, ou en définissant un prix psychologique. Généralement, le prix est déterminé par un mélange de ces trois politiques.
La Promotion : c’est tout ce qui concernera la communication à mettre en place autour du Produit, afin d’en augmenter sa notoriété, d’améliorer son image et de booster ses ventes. C’est ici qu’on définira l’argumentaire de la force de vente, les moyens nécessaire en publicité, en marketing direct, en relations presses ainsi que les opérations promotionnelles.
Le Point de vente : un des P le plus souvent mal traité, alors qu’il est fondamental. C’est grâce à lui que vous allez pouvoir déterminer le chiffre d’affaire maximal de votre produit et d’en évaluer sa rentabilité. On y étudiera aussi comment le produit est agencé dans le point de vente, en terme de surface et qualité de présentation et quel en sera le coût.
Le Packaging : l’aspect extérieur de votre produit est primordial, il peut générer à lui seul l’acte d’achat, et d’autant plus sur le marché de la musique. Qui n’a pas acheté un disque uniquement à cause de sa pochette ? C’est pour cette raison que je le traite en dehors du Produit.
La Personne : il s’agit de prendre en compte les critères sociaux et économiques du consommateur afin de s’assurer que l’offre sera optimale.
Avantages et inconvénient
Le marketing mix, de par sa longévité, bénéficie d’une très grande littérature, il est donc très facile de se renseigner sur les différentes méthodes pour le mettre en place efficacement.
Mais l’inconvénient majeur lorsqu’on fait de la vente, c’est qu’il faut savoir qu’en règle générale, l’effort est le même pour vendre un produit à 1€ qu’un autre à 1000€.
En tant qu’artiste indépendant, vendre sa musique au titre, et en particuliers si vous débutez et que vous n’avez pas atteint un certain seuil critique de fans, vous serez obligé de passer beaucoup de temps à faire votre promotion et/ou à investir fortement dans des campagnes de communication pour atteindre un chiffre d’affaire décent.
Il vous faudra donc être soit imaginatif dans l’utilisation du marketing mix afin de dégager un bénéfice suffisant avec très peu d’unités vendues, soit vous diriger vers une autre stratégie de vente.
La semaine prochaine, nous verrons quand et comment mettre en place cette stratégie.
Illustration photo: “We want more”
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